Кейс. Как увеличить продажи к празднику? Построение дилерской сети на коленях.

Дилерская сеть "на коленях". Кейс.

Из старых кейсов. 2014 год.

Так случилось, что к нам обратились компания, занимающаяся скупкой и реализацией списанного военного имущества. Склады организации ломились от старой формы, звездочек, обуви и подобных товаров.

И, как не задача, произошло это аккурат в середине апреля.

Времени на реакцию и разработку концепции, чтобы попасть с продажами на майские праздники оставалось минимум.

Считать некогда, пришлось сразу оперативно действовать.

Розницу самим в такие сроки поднять не реально, нужные людские ресурсы в первую очередь. «Сливать» за бесценок перепродавцам не наш вариант.

Мы нашли эффективное решение…

1. Оперативно создаем простенький лендинг и формулируем недемпинговое, оптовое предложение. (Если сразу уйти в демпинг — есть вероятность, что рынок отреагирует негативно, и придется падать по цене ниже порога рентабельности.)

Данный прием актуален, если Вы не собираетесь дальше работать в данной нише.

2. Собираем рекламную компанию на низкорелевантных фразах. Она должна окупать себя. Маржа на продажах небольшая. Слова стараемся подбирать, ориентированные на оптовиков. В противном случае, придется фильтровать очень много мелких заявок. На лендинге четко даем понять, что цены оптовые.

3. Берем договор реализации и отправляемся (отправляем торговых представителей) по трассам, ведущим в область. Мы могли бы попробовать продать товар на точки, либо попробовать попросить залог, но учитывая временной период и стагнацию в экономике было решено не рисковать. Товар на реализацию по нашей цене при ставке 10% продавцы брали с удовольствием. Лишний ассортимент и прибыток никому не мешал. Естественно, существовали определенные риски, что товар «пропадет», но на то и голова, чтобы отфильтровывать ненадежные торговые точки.

Итог: с 25 апреля по 10 мая делаем оборот со старта 1.5 млн. рублей. Строим небольшую региональную сеть на 23 проверенные точки, куда и после праздников подвозим по мере надобности товар. С рекламной компании в интернет получаем несколько постоянных региональных дилеров.

Все описанное выше только выглядит легко, если Вы попробуете сделать это сами — поймете, что не совсем).

Для того, чтобы отобрать из входящего потока клиентуры нужных людей, необходимо обладать недюжим мастерством продавца и отличными навыками переговорщика.